Por Javier Adelfang, periodista y economista
jadelfang@inversioninmobiliariacr.com

En la mesa de negociación, junto a un café y dos celulares discuten el valor de un terreno su dueño y el desarrollador inmobiliario.

Es la segunda vez que se encuentran y están lejos de acordar un precio. Finalmente, ambas personas se saludan de manera fría pero cordial y cada uno toma por su lado.

El terrateniente lleva algunos años intentando vender su terreno y ante cada negativa queda con la amarga sensación de que el precio que le ofrecen por su propiedad está por debajo de lo que realmente vale.

Se trata de una escena más común de lo que imagina, pues venderle un terreno a un desarrollador no es una tarea sencilla y lo es menos desde hace unos años.

“Desde la pandemia, factores económicos y políticos locales, así como eventos como la invasión rusa a Ucrania, mantienen a los inversionistas con altos niveles de incertidumbre, lo cual demora considerablemente la toma de decisiones y aumenta el interés de los mismos por buscar precios por debajo del punto de equilibrio de cada mercado”, afirma Danny Quirós, Market Research Director Central America de la consultora Newmark.

En términos criollos, la incertidumbre ha empoderado al comprador.

Por lo tanto, la clave para una venta exitosa está en entender cómo opera el mercado inmobiliario y su regla de oro: la tierra vale lo que se le puede construir encima.

Por ello, a continuación desarrollamos cuatro reglas de oro para que un proceso de venta ante un desarrollador inmobiliario culmine con éxito.

Regla 1: Conocer la zonificación

[quote width="auto" align="none" border="#013e76" color="#59a3d9" title="señala Alberto Bonilla, Director de desarrollo de Garnier & Garnier y miembro del Consejo de Desarrollo Inmobiliario de Costa Rica (CODI)"]Yo filtro mínimo 250 propiedades por año, y lo primero que analizo es que no exista un amarre entre el precio que el vendedor quiere por la tierra y la realidad de lo que vas a hacer en esa tierra como desarrollador.[/quote]

Al propietario puede sonarle injusto, pero todo desarrollador analiza el precio de la tierra de acuerdo a lo que pueda construir. Los especialistas consultados concuerdan que en dicho análisis, la tierra no puede representar más del 10% de las ventas del proyecto, por lo que una cosa es tener un límite de tres pisos y otra muy distinta es tener permiso para construir una torre casi hasta el cielo.

Por lo tanto, si el terrateniente no conoce lo que la normativa señala, queda expuesto a que la negociación se trunque permanentemente.

“Recientemente, algunos estudios han mostrado terrenos con precios de venta muy altos con importantes restricciones en cuanto al uso de suelo, lo cual ha hecho que dichas propiedades se hayan mantenido en venta durante varios años ya que con esas condiciones no representan algún atractivo para los inversionistas o desarrolladores en cuanto a sus expectativas de retorno”, afirma Quirós.

Regla 2: Si es cash, es con descuento

Lo que todo propietario desea es vender rápidamente su terreno y por el precio que considera justo, pero la (inmensa) mayoría de las veces eso no sucede, sobre todo teniendo en cuenta los tiempos que demanda obtener un permiso para construir, que pueden superar el año.

“La tramitomanía hace que el desarrollador tenga que asumir un riesgo adicional al de un proyecto en condiciones ´normales´, ya que pueden pasar años hasta que los permisos necesarios sean aprobados”, comenta Alfonso González, Director Comercial de Concasa.

Los largos tiempos elevan el riesgo del proyecto, ya que tener un terreno parado varios años no es buena idea. Sin embargo, es lo que termina ocurriendo en Costa Rica.

“El negocio inmobiliario es un negocio financiero, no de construcción. Entonces si tengo que comprar un terreno en verde y pagar cash por ese espacio y luego esperar dos o tres años mientras sale todo el proceso de permisos, eso me baja la rentabilidad”, confirma Bonilla.

Por lo tanto, la situación obliga a los dueños de la tierra a escuchar ofertas-cash por su terreno que pueden parecerles incluso ofensivas, pero que, en realidad, tienen que ver con las condiciones de riesgo que deben enfrentarse los desarrolladores a futuro, como por ejemplo, el que los permisos de construcción no salgan.

[quote width="auto" align="none" border="#013e76" color="#59a3d9" title="Alfonso González, Director Comercial de Concasa"]Los desarrolladores están dispuestos a pagar bastante menos por asumir el riesgo completo. Por ejemplo, un lote cuya expectativa de venta es de $10 millones podría estarse negociando en un cheque alrededor de $4 o $5 millones.[/quote]

Regla 3: La figura del joint venture

Si el landlord no está urgido por vender, existe la posibilidad de realizar un joint venture, que es una figura legal que implica un acuerdo comercial de inversión conjunta con el propietario.

“Cuando la persona hace un joint venture ingresa como socio al proyecto, donde lo que aporta no es efectivo, sino el terreno”, afirma Bonilla.

El uso de esta figura se ha ido extendiendo, sobre todo en zonas donde la tierra es escasa y su valor se ha disparado.

“Es cada vez más común en sectores como Costa del Este o Bellavista en Panamá, o Escazú, Santa Ana en Costa Rica, donde los precios son tan altos que al final la oferta y demanda no podrán ponerse de acuerdo, entonces hacen esta unión”, señala Quirós.

Para el desarrollador implica una forma de redistribuir el riesgo del proyecto y también de no poner dinero de manera inmediata, lo que torna al proyecto más rentable.

“Es una forma salomónica de distribución de riesgos y de estructuración de cuál termina siendo el valor del terreno”, agrega González.

Para el propietario también puede representar una opción interesante, ya que de ser exitoso el proyecto, no sólo cobrará el equivalente al valor acordado por la tierra con el desarrollador, sino también una parte de las utilidades generadas por el proyecto, acorde a la proporción que el terreno representa de la inversión.

Eso sí, el vendedor tiene que tener siempre presente que lo ideal es hacer el negocio con empresas de respaldo.

“Hay ciertos riesgos dentro de este mecanismo y por eso es importante que este tipo de negocios se hagan con empresas que tengan un track récord sólido”, confirma González.

Si bien el joint venture es una opción que ha ganado terreno, lo cierto es que no todos los landlords se sienten a gusto con ella, a veces por la idea de asumir un riesgo y a veces por parecerles una figura financiera compleja.

“Los terratenientes pueden ser personas sofisticadas acostumbradas a negocios, pero también pueden ser personas que no están acostumbradas al riesgo de un desarrollo inmobiliario, entonces sumarse como socios de un proyecto a veces no les gusta”, comenta Esteban Céspedes, General Manager de CIVITAR y miembro de la Junta Directiva de CODI.

En ese caso, y para no perder la oportunidad de un negocio, toca crear algún tipo de esquema financiero donde el propietario pueda sentirse cómodo y el desarrollador siga teniendo el beneficio de reducir la inversión inicial.

“Para ese tipo de terrateniente hay que buscar mecanismos que les mitigue el riesgo y muchas veces eso es difícil en el joint venture. Algo que es conveniente y también es común son los canjes. En estos casos el dueño del terreno cambia el terreno por producto dentro del proyecto. El dueño no participa del riesgo del desarrollo inmobiliario y es normal que su terreno sea mejor valorado que en una simple venta”, apunta Céspedes.

La idea entonces es que el propietario recibirá, una vez terminado el proyecto, por ejemplo, una cantidad de departamentos cuyo valor sumado será, siempre que las condiciones del mercado lo permitan, superior al de la tierra que entregó.

Regla 4: Entre más flexible, mejor

Aunque la venta del terreno se produzca en verde, es común que el comprador solicite al vendedor un tiempo prudencial, que puede llegar al año, antes de desembolsar el dinero para realizar investigaciones de mercado y tramitar los permisos de construcción.

El pedido puede tensar la cuerda de la negociación para un vendedor que busca finiquitar la transacción lo antes posible y no perder tiempo.

“El dueño de la tierra tiene que estar claro de que tiene que dar tiempo al comprador, esto ayudará a maximizar el valor de su tierra porque mitiga el riesgo al comprador”, confirma Céspedes.

Durante el plazo solicitado, el desarrollador realiza lo que se conoce como “inversiones de alto riesgo”, con las que busca confirmar que el desarrollo sea viable, tanto desde el plano burocrático como comercial.

“El desarrollo de un proyecto toma tiempo, hay que soñarlo, diseñarlo, pasar por el trámite de permisos, entre otros, esto puede tomar hasta un año. Normalmente el desarrollador quiere validar el riesgo de mercado, conocer si hay interés en comprar sus viviendas, ocupar oficinas o cualquiera que sea el segmento, y eso requiere tiempo”, señala Céspedes.

Lo que se suele estilar es la firma de una opción de compra, en la que se fija un precio para la propiedad, y luego del plazo establecido, y acorde a los estudios e investigaciones realizados, las partes confirman (o no) la compra del terreno.

Para el vendedor la opción de compra implica un riesgo, puesto que pasado el tiempo acordado puede quedarse con las manos vacías y habiendo perdido.

Por ese motivo, puede acordar con el comprador el pago de un canon o adelanto del terreno a modo de resarcimiento por el tiempo; no en vano el refrán dice que “el tiempo es dinero”.

Sin embargo, debe saber que la negociación no será sencilla, ya que ambas posiciones tienen su lógica y su sentido. Mientras el comprador busca no perder ante un proyecto que no tiene certeza si podrá desarrollar, el vendedor busca no desperdiciar un tiempo en el que podría haber vendido el terreno a otro interesado.

Por supuesto que siempre existe la posibilidad de vender al contado y sin esperas, pero en ese caso, el comprador tiene que saber que difícilmente obtenga lo que espera por la tierra. Ante un panorama de ese tipo, el desarrollador ofrecerá un valor que ronda el 60% del esperado.

Además, el dueño del terreno tiene que tener en cuenta que, dada la incertidumbre en la economía nacional e internacional, y el aumento de los costos de los insumos de la producción, son pocos los desarrolladores dispuestos a desembolsar de inmediato.

“Hay muchos compradores que preferirían el cheque inmediato, pero en estas circunstancias no hay muchos jugadores que tengan la capacidad de inversión para tomar un proyecto de gran dimensión y comprar la propiedad”, concluye el directivo de Concasa.

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