El mercado inmobiliario y la primera ola de generación de millennial

La nueva realidad de las ventas inmobiliarias en el siglo XXI no sólo nos presenta un nuevo cliente, sino que nos desafía a centrarnos en algo más allá del valor esperado de un producto o servicio.

Por 4S Real Estate - Texto extraído de ‘Halcones de Venta’, escrito por Carlos Muñoz 4S.


La nueva realidad de las ventas inmobiliarias en el siglo XXI no sólo nos presenta un nuevo cliente, sino que nos desafía a centrarnos en algo más allá del valor esperado de un producto o servicio, también en sus cualidades novedosas y sorprendentes, las que finalmente puedan marcar un diferencial.

Seamos honestos, ¿a quién pretendemos convencer diciendo que su nuevo departamento está construido con “materiales de la más alta calidad”. Estos mensajes son muy huecos y hasta deberían estar prohibidos en el argumento de venta.

La transformación de la que hablo está relacionada con la ruptura generacional, que debemos considerar clave en nuestra definición del nuevo modelo de ventas.

Entre 1948 y 1954, en el marco de una investigación sociológica en Estados Unidos, integrantes de un grupo de psicólogos preguntaron a diez mil jóvenes si se veían a sí mismos como personas “muy importantes”, en aquel momento, tan sólo 12% de los encuestados dijeron que sí. Este mismo ejercicio se repitió con una muestra representativa de la generación millennial, (nacidos entre 1980 y 1996) en la que se obtuvieron resultados muy diferentes, con 80% para hombres y 77% para mujeres.

Me queda claro que lo anterior sorprende, pero hay que sumarle que ahora a los millennials les gusta admirar y presumir su cuerpo, que renovaron su interés por alcanzar algún tipo de fama y que, de hecho, este último se encuentra dentro de las cinco prioridades en sus vidas. El millennial promedio prefiere ser youtuber que tener un puesto que se desempeñe en las sombras. Esto último podría resumir toda la ideología millénnica.

Por datos y respuestas como las anteriores, muchos analistas han descrito a los millennials como una generación narcisista, pero para mí esto es un error. No lo son. Cualquier análisis de esta generación debe radicar en que sus hábitos y conducta son una ruptura con la visión conservadora que definía a los Baby Boomers y a la Generación X.

Un estudio de PEW Research Center (empresa estadounidense que se dedica a investigación social) sobre comportamientos generales se ha dedicado durante décadas a cuestionar cuáles son las cinco características con las que mejor se describe a sí misma cada generación durante su punto máximo. El estudio demostró los cambios de una generación a otra.

Mientras que los Baby Boomers y la Generación X se identificaron a sí mismos en su momento como conservadores, poseedores de una ética de trabajo bien marcada, respetuosos, con calores y moral; los millennials se etiquetaron con palabras como tecnología, cultura pop e inteligencia. Esto nos dice que son una generación atrevida, abierta al cambio y a la racionalización.

Esta ruptura generacional es otro de los motivadores del nuevo modelo de ventas. No le estás vendiendo al comprador de la década de los 1970 o de 1980. La forma, proceso y reglas de ventas de los productos best sellers del pasado se diseñaron con aquellas generaciones en mente y hoy, los nacidos en esos periodos dejaron de ser los más importantes. Olvídate ya de seguir vendiendo con técnicas y métodos desarrollados para otra forma de pensar, para personas que eran cuadradas o se encandilaban con productos en masa y genéricos.

En otras palabras, el mundo hoy se ha vuelto millennial, con su funcionamiento, sus modos, su ritmo. Si lees estas líneas y eres parte de otra generación, pero eres un ser humano funcional, seguro ya pides y exiges productos y servicios con el mismo rigor que un millennial.

No te apantalla lo mismo de siempre, aunque en algún momento te haya convencido. Quieres algo nuevo como comprador y como vendedor tienes que ofrecerlo.

Sólo aquellos productos y servicios creados con esta visión lograrán brillar. Todo lo que se percibe conservador, aburrido y rígido se cataloga como perteneciente a la Generación X y no llamará la atención. SI quieres vender y convencer a este nuevo mundo de que tu proyecto inmobiliario vale la pena, encuentra la forma de encajarlo en esta colectividad.


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